BDMR – Optin Data et L.E.A Partners associent la puissance de la data et l’expertise automobile au service des réseaux de distribution pour créer de nouveaux événements à destination de leurs prospects et clients professionnels.
Faire venir un professionnel en concession ne se décrète pas.
Pour qu’un artisan, un dirigeant de PME ou un gestionnaire de flotte se déplace, encore faut-il lui proposer un rendez-vous qui réponde à une problématique concrète de son entreprise.
C’est précisément sur ce terrain que BDMR – Optin Data et L.E.A Partners ont choisi d’associer leurs expertises.
BDMR identifie, autour d’un point de vente et en fonction de son offre, les entreprises et les professionnels les plus pertinents à inviter. L.E.A Partners apporte le contenu et l’expertise permettant de construire un événement utile, capable d’ouvrir un véritable dialogue entre ces professionnels et les équipes commerciales.
L’objectif de ce partenariat d’expertises n’est pas de créer des événements pour générer artificiellement du trafic, mais de faire, pour chacun d’eux, coïncider un sujet pertinent, les bons interlocuteurs et l’offre du point de vente.
Pour ce premier format, le thème s’est imposé naturellement : la fiscalité des véhicules électriques pour les professionnels, de l’artisan au gestionnaire de flotte.
Entretien croisé entre Edouard SINET, Cécile SIMON de BDMR-OptinData et Florent SACLIER de L.E.A Partners
autour de ces offres d'événements B2B en Concession
Pour comprendre comment cette complémentarité peut se traduire concrètement dans les réseaux de distribution, j’ai eu le plaisir de faire croiser les regards d’Edouard Sinet, Cécile Simon et Florent Saclier.
Un partenariat né d’un besoin concret des réseaux
Question (Q) : Cécile, Edouard, vous travaillez déjà quotidiennement avec les constructeurs et les réseaux automobiles. Qu’est-ce qui vous a amenés à imaginer, avec L.E.A Partners, des événements spécifiquement destinés aux clients professionnels des Concessions et Constructeurs ?
Cécile Simon – BDMR (CS) : Nous constatons chez nos clients que l’électromobilité et la fiscalité occupent une place croissante dans les échanges avec les professionnels. Les réseaux ont besoin de contenus clairs pour mieux accompagner leurs clients et leurs équipes commerciales.
Notre métier nous permet d’identifier les « bons contacts ». L.E.A Partners apporte l’expertise nécessaire pour traiter ces sujets. La complémentarité était assez naturelle.
La fiscalité des VE, un premier sujet immédiatement utile
(Q) : Pourquoi avoir choisi la fiscalité des véhicules électriques pour lancer ce nouveau format ?
Florent Saclier – L.E.A Partners (FS) : Parce que les questions sont nombreuses et très concrètes. Un professionnel doit comprendre les conséquences fiscales et économiques de ses choix automobiles avant de décider.
L’objectif est de lui donner des clés de compréhension, puis de lui permettre de mettre ces informations en perspective avec les solutions proposées par le constructeur ou le distributeur.
Le bon événement commence par les bons contacts à faire venir
(Q): Concrètement, comment identifiez-vous les professionnels à inviter ?
CS – BDMR : Le premier enjeu est de mieux connaître ceux à qui l’on veut parler. Les constructeurs et les distributeurs connaissent naturellement leurs clients, mais pas toujours suffisamment leur profil ou leurs comportements. La prospection automobile ne peut plus se limiter, par exemple, aux seuls possesseurs des marques concurrentes. Le parcours d’achat commence aujourd’hui largement en dehors de la concession et nous pouvons croiser différentes sources d’information pour mieux identifier les futurs acheteurs.
ES – BDMR : Ensuite, nous partons du point de vente : sa zone géographique, sa marque, ses gammes et les véhicules qu’il souhaite développer. Cela peut nous conduire de l’artisan possédant quelques véhicules jusqu’au gestionnaire d’une flotte importante. L’objectif est de rechercher les entreprises présentant la meilleure adéquation avec l’offre du distributeur.
Apporter une vraie raison de se déplacer
(Q) : Les concessions organisent déjà de nombreux événements. Qu’est-ce qui change ici ?
CS – BDMR : Nous voulons sortir d’une logique uniquement centrée sur le lancement d’un modèle ou les traditionnelles portes ouvertes.
En apportant régulièrement une information utile à ses prospects, un distributeur crée une relation différente. Il ne les sollicite plus uniquement lorsqu’il a quelque chose à vendre.
L’événement devient ainsi un moyen de construire dans la durée une relation et une prise de parole plus qualitative. Ces évènements structurent une ligne éditoriale permettant de légitimer d’autres actions plus commerciales
L’événement prépare aussi la conversation commerciale
(Q) : L’accompagnement s’adresse donc également aux vendeurs ?
FS – L.E.A : Oui. Informer les clients est une première étape, mais il faut ensuite que les équipes commerciales sachent poursuivre la discussion.
Nous pouvons donc profiter de l’événement pour préparer/former les vendeurs à maitriser le sujet, savoir poser les bonnes questions et adapter leur discours au profil du professionnel qu’ils ont en face d’eux.
C’est ce qui permet de transformer une rencontre utile en véritable opportunité commerciale.
Data, multicanal et expertise au service d’une même rencontre
(Q) : Identifier les bons professionnels est une chose. Encore faut-il réussir à les faire venir. Comment intervenez-vous ?
E S – BDMR : C’est là que notre expérience du multicanal intervient. Les usages ont beaucoup évolué. Le SMS, qui a longtemps été un canal très puissant, doit aujourd’hui composer avec la place prise par les messageries comme WhatsApp et avec l’arrivée de formats plus riches comme le RCS. L’enjeu n’est donc pas de privilégier systématiquement un canal, mais de choisir la bonne combinaison en fonction des personnes que l’on souhaite solliciter et du moment de la campagne.
C S – BDMR : La technologie ne fait cependant pas tout. Notre rôle est aussi de travailler les différents canaux pour maximiser les inscriptions à l’événement et solliciter les professionnels de la manière la plus pertinente. On ne s’adresse pas de la même façon à quelqu’un qui commence à réfléchir à son prochain véhicule et à un professionnel dont le renouvellement est déjà engagé.
Florent Saclier – L.E.A Partners : C’est là que nos expertises se rejoignent. Une fois la personne identifiée et le contact établi, il faut savoir quoi lui dire, comment l’accueillir et comment poursuivre le dialogue. L.E.A Partners apporte cette dimension d’expertise et d’accompagnement des équipes commerciales.
