Processus de vente : les 3 éléments pour l'améliorer

Notre approche du processus de vente dans le secteur automobile se compose de 3 éléments : le parcours de vente, le recrutement et les indicateurs. Elle réside alors dans une analyse précise des acteurs de la chaîne commerciale et de la pertinence de leurs actions à chaque étape du parcours de vente. Découvrez en plus dans notre article.

Quelles sont les étapes du parcours de vente ?

Voici les différentes étapes du parcours de vente, selon LEA Partners :

  • Prospection téléphonique, ou sur les réseaux sociaux, dite phase de conquête

  • Découverte du besoin du client

  • Présentation du véhicule

  • Démarche d’essai du véhicule

  • Réalisation de la proposition produits et services

  • Négociation

  • Livraison

  • Suivis à chaque étape

  • Démarches de fidélisation post livraison

Ainsi, la mise en place des bonnes pratiques à chacune de ces étapes génère un cercle vertueux de performance. Le manager commercial, autrement appelé chef de vente, est alors chargé de s’assurer de la qualité de réalisation de chaque étape par chaque conseiller commercial.

Le rôle du cabinet de recrutement dans les processus de vente

Vous l'aurez compris avec votre précédente lecture, la performance du personnel est capitale dans les processus de vente. Il est donc important de revenir sur certaines pratiques recommandées pour ne pas se tromper, grâce notamment aux assessments.

"Vous avez dit assessments ? Kesako ?"

Les assessments constituent une méthode pour évaluer un candidat. Cette évaluation s'effectue au travers de plusieurs outils psychométriques et par des mises en situation (source : Wikipedia).

Ainsi, notre cabinet de recrutement s'appuie sur cette méthode. Nous la mettons par exemple en place chez la plupart des constructeurs pour valider les acquis des conseillers commerciaux (vente et après-vente). Par ailleurs, elle s'applique aussi pour les managers en quête de connaissance et de mise en oeuvre des bonnes pratiques du métier.

L'essentiel est alors de travailler la qualité des éléments suivants :

  • Questionnement ouvert et structure de la découverte (Véhicule possédé, type de financement, usage, environnement personnel)

  • Argumentation, dite C. A. B. pour caractéristiques, avantages, bénéfices.

  • Reformulation feed-back, en particulier par l’utilisation des questions fermées de recentrage.

  • Négociation, avec en particulier la capacité à traiter les objections (Comprendre, Accepter, Solutionner).

  • Proposition précise par l’utilisation des bons outils de vente : C.R.M., Configurateur, simulation financière, vente d’assurance, présentation d’accessoires, offre de service de maintenance.

Des formations en vue d'améliorer le processus commercial

Les formations permettant d'améliorer le processus commercial se basent sur la diffusion de ces bonnes pratiques de façon pédagogique en centre de formation ou bien sur le site du client sous forme d’accompagnement d’équipe, voire de coaching individuel si nécessaire.

Concernant le manager commercial, là aussi, le cabinet LEA Partners favorise l'accompagnement individuel. Son but est alors de faire connaître et maîtriser les différents outils de management. Mais aussi, la formation induit de faire monter l’équipe dans les compétences identifiées ci-dessus. Cela réside en particulier dans la maîtrise des différents entretiens individuels (Suivi, le lancement de période commerciale, recadrage), ainsi que les réunions rituelles ou spécifiques nécessaires à la bonne animation de l’équipe.

Les indicateurs : le 3ème et dernier élément nécessaire à votre processus de vente !

Quels sont les indicateurs principaux ?

La réussite des moments managériaux décrits plus hauts passe évidemment par la maîtrise des indicateurs de performance de l’activité. Nous pouvons ainsi citer les indicateurs suivants :

  • Réalisations, que ce soit en termes de commande, de livraison, que ce soit des véhicules, des services associés ou encore des produits financiers.

  • Qualité des contacts en termes de fréquence, de contenu, c’est-à-dire qualitatif, et de volumétrie globale.

  • Indicateur de qualité intrinsèque du conseiller commercial à chaque étape de la vente, citée ci-dessus.

Vers une mesure de votre taux de conversion

A chaque étape, il est optimal de mesurer le taux de conversion. Ceci a pour but de reconstituer ce que l’on appelle l’entonnoir des ventes. Ce dernier est composé des éléments suivants : pourcentage de contacts générant une proposition, pourcentage d’essai sur proposition, pourcentage de vente sur le nombre d’essais, de manière à identifier pour chaque profil de conseiller commercial le ou les étapes sur lesquelles il peut progresser à un instant donné.

Tout ceci doit alors permettre au manager commercial d’avoir une approche personnalisée de son management avec les différents membres de son équipe.

De ce fait, cela concerne tous les secteurs d’activité de la distribution automobile, à savoir :

  • Vente véhicules neufs, dites VN

  • Vente de véhicules d’occasions, dites VO

  • Réception après-vente et la vente de pièces détachées au comptoir ou sur secteur.

Ces processus incluent également la distribution de moto et peut être étendue aux machines agricoles, ainsi que les machines de travaux publics.

Nous traitons donc avec ses spécificités la vente BtoB aux entreprises. Ce domaine couvre à la fois les véhicules légers (les voitures) mais aussi les véhicules utilitaires et les poids lourds. Leurs environnements sont quelque peu spécifiques de part la particularité des métiers dans la concession et chez les clients. Vous aurez alors sûrement besoin d'un accompagnement professionnel. Franchissez le cap pour une meilleure productivité !